家具导购员产品知识

家具导购员销售技巧和话术？家具如何卖的好？

你好，我也是做销售的，上面的回答也太片面了，其实家具这一行，入行要先把自己调整成空杯心态，一定要有积极心态去学习每你身边做得好的老员工，还有产品方面你要多去找资料把硬件做好，介绍产品就可以如鱼得水。

销售技巧不是一两天就能学会的，所以加油！我们一起努力！

家具导购员销售技巧

展开全部 要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

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哪位老师能谈谈做家具导购员的经验和心得.谢谢

1.熟知产品知识，多问多背；2.顾客需求的判断，善听善谈；3.引导顾客感受，讲\演结合；4.为顾客着想要让顾客感受到，别挣昧心钱，顾客会信任你；5.销售价格和政策烂熟于胸，不耽误顾客时间.简单的说，你要有为自己家买东西的心里去帮顾客选择，自会生意不愁.

怎样做一名优秀的家具销售员？

受过专业培训知道产品的卖点，对顾客的态度要和蔼可亲，慢慢的提升经验。

1. 优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在 终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处。

2. 讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

3. 导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

4. 站在顾客的角度去感受，就当是为自己挑选一样，当顾客感受到你的用心时，亲密度就会增加，即使第一次没有成交，他下回也是回来找你的，因为对你个人的印象很好。

家具导购岗位职责

一、企业文化 目前导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。

不把导购员当人看，没有当作企业员工的一份子对待，这在大多数企业里都存在这一现象。

大多数企业不把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，没有在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点销售出去。

企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的。

而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司企业文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。

并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训 通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。

企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

二、产品知识、竞品分析：目前最常见的产品知识培训方法有1、与竞品进行对比分析，即根据自家产品的功能特点与对手进行对比，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析。

2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导购员有用吗？导购员能接受吗？培训技术员跟导购员可不是一回事啊！3、可笑的是，有些培训员拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！”这是我在培训现场见过的最可耻的事情，你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。

事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。

我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40%以上，导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。

想想看，一个对产品相当熟悉的导购员，在给客户介绍的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是这个样子吧！一般来说，产品知识培训应包括：卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。

三、销售技巧：柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真能吸引和消化多少呢？我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。

这种情况在培训现场见得实在是太多了，究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。

以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，导购员肯定不爱听，这道理就好比喂小宝宝一样，苹果换谁都可以吃，但给宝宝吃就不行，他的消化能力还比较弱，你要把苹果弄成果酱才行。

导购员亦然，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没用一样。

作为培训师来讲，一定要清楚，导购员与业务员培训完全不一样，导购员工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。

虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。

比如说在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的的方法是：将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效？更有技巧？这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，直接作用于终端，这是不是比你大讲特讲理论性的技巧更为实用呢？再者，在帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照下图一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里，有甚者，他们还以为自己根本就不会卖货，这是不是很可笑呢？依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，如顾客在注目时，我们应该干什么？不应该干什么，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合？各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。

四、终端实务培训：陈列技巧（根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可），有的培训者将在一些专业网站，如“中国...

家纺导购员销售技巧

优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。

导购员人员如何介绍商品呢？其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比服装导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么？从哪几个方面来来判断？导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。

在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么？从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢？也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢？要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点？所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的？不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说 法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。

这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢？也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么！比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

举例：卖电磁炉导购员：“先生你好！购买电磁炉最主要的要看面板的好坏？好的差的面板有什么区别呢？（自己提问题提标准）好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不到杂质（卖电磁炉导购员拿起电磁炉示范给顾客看）这样的面板导磁效果特别好，热效率高，省电，根据国家能效标识都是在二级以上，而且面板也不易变色（回答自己提的问题，告诉顾客好坏的标准如何判断）