华日家具经理

1.张浪简介

张浪 教授介绍 @ 北京师范大学博士 @ 清华大学总裁班特聘教授 @ 北京大学EMBA班客座教授@ 高德拉特机构中国区“首席”代表 @ 中国TOC企业家俱乐部学术主席 @ 国内目前唯一被“TOC”发明人高德拉特博士认可的的TOC营销专家 @ 实战派专家-----欢迎同学随时挑战 目前已经成功辅导东风汽车变速箱、格兰仕集团、顾家工艺沙发、波司登集团、雅戈尔、郑州领秀服饰、杭州秋水伊人女装、四海家具、华日家具、信威家具、艺峰沙发、温州美格登家具、多喜爱家具、扬翔饲料等众多知名企业。

张浪教授目前研究的课题为：TOC决定性营销pk切割营销：一体化商业赢利系统全流程设计，获得绝对竞争力的业绩倍增模式 课题：TOC决定性营销 课程大纲 一、现在我们面临着什么？ A、市场面临的问题 1、订单不足：这是自经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。 2、利润空间下降：各商家之间拼命压价，原材料价格突飞猛涨，公司的利润空间几近于无。

3、现金流减少：当公司采用备大量库存来应对缺货对销售额造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜，投资的钱一时无法回笼；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决. …… B、销售面临的问题 合格的销售人员需要数年的培养才能够得到？销售人员的成交率是不是常常不足10%？销售人员是不是仅凭借个人经验单兵作战，不能形成团队的合力？好的销售人员和差的差距很大，但好的经验却难以复制？ …… 很多公司在常常会受以上问题的困扰，而又找不到解决的途径和办法。 相比之下，我们在看一看工厂，员工招聘以后进行简单的岗前培训即可上岗；生产工人的成品率一般都在95%以上；生产工依靠流水线式合作方式，效率很高；生产工人有空缺，很容易就能补上；…… 既然如此，如果我们把我们的销售工作流程化、工厂化，会给我们的销售带来什么样的变化呢？ 二、我们现在的策略是什么？ 现在竞争已经不是产品、技术、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争。

模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”的状态。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军者，被动改良或局部的传统改善就是头痛医头、脚痛医脚，无法找寻出企业的核心制约，进入盲目跟随的状态，成为产业链中的补充。

当市场需要时，则获取微利；不需要时，则面临直接淘汰。在我们的企业经营中，我们是不是也陷进下图的冲突中，不能找到平衡点？ 获得足够多的营业额公司获利保持我们的利润空间按照供应商的价值感定价按照客户的价值感定价 实现销售目标的充分条件是：营销上通过建立决定性的竞争优势引来足够多的意向客户，而销售提高交率，使意向客户转化为下单购买的客户，而且保持一定的客户购买量。

即： 销售额 = 意向客户数 * 成交率 * 平均客单价 因此，成交率直接影响着销售额的实现，大多数的公司销售人员的成交率不足10%，甚至更低。工厂化销售流程设计，从实际的销售过程出发，设计一整套的从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队配合、销售的过程管控等到销售结果达成的销售程序，大幅提高销售人员的成交率。

三、我们具体该如何做？ 第一步：找出行业瓶颈 列出客户痛苦和抱怨的清单，建构整个因果树，找到核心问题，构建冲突图，分析对应行业常规做法背后的限制，找出造成绝大多数客户的重大痛苦。 第二步：市场上建立决定性的竞争优势 针对核心制约提出解决方案，以竞争对手无法模仿为标准，向市场推出客户（包括供应商、经销商、终端客户）无法拒绝的新商业模式。

第三步：销售上建立高成交率的销售程序 针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。 第四步：构建企业支撑市场决定性竞争优势建立的内部能力 从市场端入手，决定我们要做什么才能建立市场的决定性竞争优势，然后回过头来看看要支撑决定性竞争优势的建立，企业内部需要建立怎样的能力，而现有的能力和需要的能力之间的差距就是我们要做的。

四、TOC的成功辅导案例 家 电：顺德格兰仕空调、中山天朗电器、中山TNC电工、中山美的风扇、中山乐迪电器、中山安铂尔电器… 家 具：中山四海家具、廊坊华日股份、湛江信威保罗赛特、郑州怡品源、东莞艺峰沙发、温州美格登家具、东莞恒大家具、深圳芝华士沙发、力盟（中国）、顾家工艺沙发、华日家具… 灯饰照明：中山启源照明、顺德华强本邦照明、中山埃克顿照明、苏州昆士莱照明、临沂新辉煌灯饰、广东昭信集团… 纺织服装：北京派克兰蒂童装、郑州领秀女裤、宁波雅戈尔衬衫、常熟波司登羽绒服、深圳百丽皮鞋、杭州秋水伊人女装、余姚辉煌毛纺、上海森风服饰、常州耀春格瑞纺织 … 机械制造：上海复星医疗、十堰东风汽车变速箱、常州豪乐机械、徐州助力机械、常州南方轴承、杭州锅炉集团… 其 他：上海中卡集团、金坛丰登农药、北京扬翔集团、南京英达科技集团、陕西正大、东莞东诚电子、中国移动… 五、接受TOC辅导后，企业所发生的瞩目变化---- 1、。

2.张浪是谁.做什么的

约束理论（theoryofconstraints）简称TOC，通常称之为最优生产技术OPT的软件和技术也属于TOC的范畴。

TOC提出不同的指导思想，首先将产品与过程信息合起来表示，以减少信息容量。其次，不是对所有资源同时进行排序和负荷分配，而是先找出生产系统中的瓶颈（或称约束）、然后只对瓶颈资源进行排序和资源分配，最后根据对瓶颈资源的排序来对其他有多余容量的资源进行排序。

这样，不仅大大的减少了排序与资源负荷分配的难度，而且这两者可以同时完成，大大缩短了排序时间。所以这种方法也称为同步制造。

3.美的的管理者有没有格力的名气大

当然是格力集团的副董事长、总经理董明珠，名气比美的的高层管理者更大！董明珠：珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁。

1990年--1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。 1994年--1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。

1996年--1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。 1997年--2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。

36岁南下打工，15年间董明珠从最低层的业务员一直做到珠海格力电器有限公司总经理，还被美国《财富》杂志评为2004年全球商界女性50强。 因为董明珠的"难缠"，竞争对手形容她"走过的路难长草"。

在1990年进入格力时，竟连营销是何物都不知道。但董凭借坚毅和"难缠"，连续 40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。

那年她的销售额竟达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。

隆冬季节，她神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内，她的销售额上蹿至3650万元。

正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然"集体辞职"。董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

1996年，空调业凉夏血战。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。

8月31日，她宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长17% ，首次超过春兰。 此一役，助她迅速登上格力副总经理之位。

自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中，董明珠摸索出 一整套独特的经营方式，销售模式连年创新，被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”，其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。

十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：从一个当初年产不到2万台的毫不知名的空调小厂，一跃成为今天拥有珠海、丹阳、重庆、巴西四大生产基地、员工人数25000多人、家用空调年产能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业；目前格力电器的净资产达20多亿元；1995年以来累计销售空调4000多万台（套），销售收入近700亿元，纳税超过35亿元，连续11年产销量、市场占有率均居行业第一（据国家轻工业局、央视调查中心等统计资料）。 同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。

董明珠卓越的经营才能和管理水平，得到了社会各界的好评并屡获殊荣： 2003年1月，当选为十届全国人大代表；2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜；2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。 还曾获“全国五一劳动奖章”、“全国三八红旗手”等殊荣。

董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈，因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝合作； 董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让半步； 董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失； 董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”； 董明珠很漂亮，漂亮的她从不穿职业装，高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号； 董明珠还有一颗母亲的慈爱之心，工作上无论受到多大的困难和打击，她都一如既往地表现出女强人的风范，可只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉； 董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。 可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。

董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求，在于她那追求“立功”的人生目标。 一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。

经济萧条期--重读松下幸之助 前几天采访某家电产业观察家了解其对金融危机余波中各家电厂商未来走势的看法时，接触到两个看似陌生的词汇。其一是“张黄陈费”，其二则是“明珠之助”。

后经其一番解释，不由莞尔。 该人士称：所谓“张黄陈费”系由苏宁、国美、永乐、顺电中国四大家电连锁张近东、黄光裕、陈晓、费国强等四。

4.幽友帮个忙~老总今天让我我写个工作总结,因为我到公司有三个月了

工作总结的写法 出处： 点击： 135018 加入时间： 2004-2-6 总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。

（一）基本情况。 1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。 2.成绩和缺点。

这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。

成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。 3.经验和教训。

做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

4.今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。

（二）写好总结需要注意的问题 1.总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。

一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。

这是分析、得出教训的基础。 3.条理要清楚。

总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4.要剪裁得体，详略适宜。

材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

5.总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，或亲自主持讨论、起草、修改。

范例： 各位领导、各位代表、各位来宾，同志们： 在全国举国上下，认真学习十六大，宣传十六大，贯彻十六大的热潮中，迎来了北京家具行业的盛会--五届三次会员代表大会的胜利召开，十六大为我们勾画了美好的蓝图和提出了更高的奋斗目标，明确提出了党在新世纪头20年的奋斗目标和推进各项工作的方针政策，为全面建设小康社会，开创有中国特色社会主义事业新局面作出了全面部署，一个高速发展的国民经济必将展现在我们面前，我们家具行业作为北京国民经济发展和人民生活水平提高，需要的重要组成部分必将得到更大的发展。 一年来，协会在市经委、市工业经济联合会、市社团办有关部门的领导支持下，在金隅集团、建材行业协会和中国家协的领导关心与支持下，经全体会员的积极参与和支持，经秘书处全体同志的努力，作了大量的有效的为企业、为行业、为政府服务的工作。

取得了可喜的成效，受到会员单位的称赞，为推动行业的健康发展起到促进作用，作出了积极的努力，现将一年来的主要工作汇报如下： 一、宣贯标准、规范家具市场促进企业向环保方向发展 北京现正以"新北京、新奥运"为主题，以改革开放和科技进步为动力，以提高人民生活水平为根本出发点，努力在全国率先基本实现现代化，把北京建成一流的现代化的国际大都市。 为了实现这一目标，国家质量监督检验检疫总局，去年年初发布了《室内装饰装修材料木家具有害物质限量》等10项国家强制性标准，为了推动、贯彻国家强制性标准的实施，与市木材家具质量监督检验站于二、三月份共同举办了两期，国家强制性标准的宣贯班，共培训了110家生产企业，140余位企业的总经理、销售、质量技术经理参加。

环三环、居然之家、家和家美、福丽特、振宇等家具市场，又专门组织参展企业的培训，对各生产企业执行国家标准，把好基材、胶粘剂、涂料等原辅材料的质量关，对提高家具产品的环保性能，规范家具市场向环保方向发展起到积极的促进作用。为了推动家具产品向绿色、环保、健康的方向发展，协会与辽宁、天津、重庆等10省市联合发起，共同推出"中国十省市家具知名品牌"活动，经企业申请、评委会评审，在去年复验审订30家企业的基础上，今年又评出22家企业获得十省市家协推荐的知名品牌。

在国家强制性标准实行市场准入制度之后，经过筛选，又联合推出"中国十省市环保家具知名品牌"16家，企业产品获得十省市家协推荐的知名品牌，由10省市家协联合颁发证书和奖牌，并以十省市家协名义在北京晚报、十省市有影响的报刊上刊登。起到培育和宣传名牌的作用，也起到扶优治劣、引导消费的作用。

协会发挥行业的监督职能，继续在家具生产企业开展推荐"质量可信产品"在家具市场开展"家具展销规范单位"的复查认定工作，从生产规模、管理水平、产品质量（包括环保性能指标）到服务质量等项逐一复查有57家生产企业和家具市场通过了复验，取得了2002年质量可信奖牌和证书，并在《木材与家具信息》中公布以确保产品质量的信誉度。 此外，协会与北京市家装协会联手共同推荐两家市场为环保家居市场、集美家具建材城和家和家美家居商城共同推出了"联合服务、绿色环保、先行赔付、不满意就退货的联合承诺"。

参与了北。