家具 消费者分析 家具消费者需求分析

关于家具方面的销售,和知识

家具销售人员最基本的常识现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。

家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面：1、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。

包括以下几个方面：1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。

5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。

6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。

3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4、技巧销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。

销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。

销售技巧包括以下几个方面：1、引发兴趣向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。

引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任2014年中考冲刺综合复习指导北京地区试题 广东地区试题 江苏地区试题对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：1）尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。

2）如实提供顾客所需了解的相关产品知识。

3）在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。

4）介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

5）谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；1）联系客户、保证服务。

产品售出后，并...

关于橡木实木家具的销售情况分析及橡木的优缺点？

橡木是制作家具的比较高端的木材，纹理好，耐腐，不过如果控制含水率到现在也是一个难题。

目前市场上很多橡胶木冒充橡木的，要注意区分。

橡木也有很多种，现在用的比较多的是黑橡还有白橡。

现在国产的橡木家具基本看不到，大多是进口橡木。

橡木家具优点一：橡木家具的木质比较硬，稳定性比较强，纹理比较清晰，做出来的家具经久耐用，很简单时尚。

做出来的家具都是很高档的，特别适合做欧式家具。

橡木家具优点二：橡木结构粗，色泽淡雅，耐磨损，大量的装潢、家具、地板等等材料，都选择用橡木来制造。

实用性比较的广，吸水性很强，也耐腐蚀，用它做出来的实木家具质量都很不错。

橡木家具缺点一：橡木材质因为在国内比较的少，所以红橡木家具相对价格较高。

橡木家具质地较硬，其实也是它的缺点，这样家具中的水分不容易完全干透。

橡木家具缺点二：橡木家具比较容易和橡胶木家具混淆，会影响消费者的判断。

在国内的橡木家具虽然工艺处理各方面都很好.

怎么写家具市场调查报告.请高手帮我写点吧.谢谢；了.

在一年一度的上海“家协杯”市场规范活动开展前夕，上海家具行业协会在报刊上刊登了题为“你选购家具的排序是？”的家具消费调查问卷。

此次调查后的情况如下：消费者买家具的途径：排序 1 2 3 4第一选择 品牌（260票68%） 大型商店（90票24%） 朋友介绍（34票11%） 广告（23票8%）第二选择 大型商店（162票42%） 广告（73票20%） 品牌（45票15%） 朋友介绍（38票13%）第三选择 朋友介绍（181票47%） 广告（108票29%） 大型商店（85票28%）其他依近 就近购买 随机消费者买家具最关注的是：排序 1 2 3 4第一选择 质量（133票35%） 质保（98票26%） 价格（68票18%） 款式（65票17%）第二选择 质量（102票27%） 质保（78票20%） 款式（50票13%） 价格（44票17%）第三选择 款式（96票25%） 价格（88票23%） 环保（80票21%） 材种（75票19%）其他依次 环保 材种 签约 风格消费者买家具最担心的是：排序 1 2 3 4第一选择 质量无保证（198票51%） 有毒有害（106票28%） 货样一不（47票12%） 价格欺怍（45票12%）第二选择 有毒有害（127票33%） 质量无保证（73票19%） 价格欺怍（73票19%） 货样不一（47票12%%）第三选择 价格欺怍（173票45%） 标识不清（136票35%） 货样不一（85票22%） 有毒有害其他依次 标识不清发生质量问题消费的选择是：排序 1 2 3 4第一选择 投诉（160票42%） 协商（155票40%） 自己处理（25票6%） 诉讼（3票0.07%）第二选择 投诉（118票31%） 协商（95票25%） 自己处理（25票6%） 诉讼（23票7%）第三选择 诉讼（183票48%） 自己处理（125票32%） 协商（43票11%） 投诉（40票10%）其他依次在调查中值得关注的问题：1.品质、款式、品位的选择，比较关注的是前二项，家具的文化现象排在了末位。

一方面可能是由于表列固有的程序概念所造成，另一方面从市场消费实际反馈来看，的确是更多消费者是在凭感觉选择。

2.家具买卖签约的排名也偏后。

其一，消费者对买卖家具要签合同还不是很了解，商家应主动出示合同文本并推荐使用。

其二，消费者与商家比较，消费者比商家更不愿意使用合同的方式来买家具。

买家具签合同即对商家有利，又可推动家具市场的规范销售行为。

3.发生质量问题怎么办。

我们从表中看到，大多数消费者会采取投诉手段，而问题还是希望以协调的方式来解决。

要诉讼的人究竟是极少数。

说明广大消费者对家具质量的要求是高的，发生难以容忍的质量问题的处理也会是通情达理的。

（你可以适当修改一下，大体就是这样了，祝你成功）

关于家庭消费情况调查报告

一、概念与特点 调查报告是对某项工作、某个事件、某个问题，经过深入细致的调查后，将调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式向组织和领导汇报调查情况的一种文书。

调查报告有以下几个特点： （一）写实性。

调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，用叙述性的语言实事求是地反映某一客观事物。

充分了解实情和全面掌握真实可靠的素材是写好调查报告的基础。

（二）针对性。

调查报告一般有比较明确的意向，相关的调查取证都是针对和围绕某一综合性或是专题性问题展开的。

所以，调查报告反映的问题集中而有深度。

（三）逻辑性。

调查报告离不开确凿的事实，但又不是材料的机械堆砌，而是对核实无误的数据和事实进行严密的逻辑论证，探明事物发展变化的原因，预测事物发展变化的趋势，提示本质性和规律性的东西，得出科学的结论。

二、分类 调查报告的种类主要有以下几种： （一）情况调查报告。

是比较系统地反映本地区、本单位基本情况的一种调查报告。

这种调查报告平方根是为了弄清情况，供决策者使用。

（二）典型经验调查报告。

是通过分析典型事例，总结工作中出现的新经验，从而指导和推动某方面工作的一种调查报告。

（三）问题调查报告。

是针对某一方面的问题，进行专项调查，澄清事实真相，判明问题的原因和性质，确定造成的危害，并提出解决问题的途径和建议，为问题的最后处理提供依据，也为其他有关方面提供参考和借鉴的一种调查报告。

三、写法 调查报告一般由标题和正文两部分组成。

（一）标题。

标题可以有两种写法。

一种是规范化的标题格式，即“发文主题”加“文种”，基本格式为“**关于****的调查报告”、“关于****的调查报告”、“****调查”等。

另一种是自由式标题，包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。

陈述式如《东北师范大学硕士毕业生就业情况调查》，提问式如《为什么大学毕业生择业倾向沿海和京津地区》，正副标题结合式，正题陈述调查报告的主要结论或提出中心问题，副题标明调查的对象、范围、问题，这实际上类似于“发文主题”加“文种”的规范格式，如《高校发展重在学科建设――****大学学科建设实践思考》等。

作为公文，最好用规范化的标题格式或自由式中正副题结合式标题。

（二）正文。

正文一般分前言、主体、结尾三部分。

1.前言。

有几种写法：第一种是写明调查的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来；第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来；第三种是开门见山，直接概括出调查的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。

前言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。

2.主体。

这是调查报告最主要的部分，这部分详述调查研究的基本情况、做法、经验，以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。

3.结尾。

结尾的写法也比较多，可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议；或总结全文的主要观点，进一步深化主题；或提出问题，引发人们的进一步思考；或展望前景，发出鼓舞和号召。

市场调查报告写作（含范文） 为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查…… 知识要点 ●市场调查报告的用途。

●市场调查报告的基本要素。

●市场调查报告的结构和写法。

●市场调查报告的写作要领。

能力要求 ●学会用比较完美的写作形式准确表达市场调查研究的成果。

案例赏析 男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，自然也就不必刮胡子。

然而，美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人，居然大获成功。

吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。

进入20世纪70年代，吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界著名的跨国公司。

然而吉利公司的领导者并不以此满足，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。

就在1974年，公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。

这一决策看似荒谬，却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。

吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。

这些妇女之中，除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7500万美元。

相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5500万美元。

毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。

根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。

这样一来，新产品立即显示了女性的特点。

为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见。

这些定位观念包括：突...

如何区分家具消费的主要人群及特点

一、按购买家具者的主要年龄段划分家具不像衣服，并不是每个人都需要购买，那么哪些人是购买家具的主体消费群呢？市场调查显示，消费者购买家具的原因主要是搬迁新居、房屋重新装修、添置新件、结婚购置、旧家具损坏、减价促销等方面。

搬迁新居和结婚购置是消费者购买家具的两大重要原因，分别占45. 43%和30。

60%。

这就意味着家具销售的两大主流群体应定位在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。

调查得知，她们的年龄分布情况如下：25~32岁：占31. 56%35~45岁：占21. 62%可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是家具销的两大目标消费群。

那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，根据这两大目标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半功倍。

1.新婚人群新婚人群指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。

新婚人群的核，年龄段为25~32岁。

我们来了解一下她们购买家具的消费心理和消费特征。

在消费需求构成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。

即在家具需求构成上及顺序上，更加倾向于整体家居产品设计和整套家具的购买，其次是小件家具的搭配和饰品补充。

在消费需求倾向上，因其丰富的色彩、时尚的造型、变的格局，更加受到追求时尚、追求潮流的年轻夫妇的欢迎。

具体费特征如下：追求新颖与时尚，往往是新产品的第一批购买者。

崇尚品牌与名牌，对消费时尚反应敏感。

突出个性与自我，新、奇、特会更吸引青年人。

注重情感与直觉，购买具有明显的冲动因素。

在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，手头资金缺乏，只有1.5-3万不等的预算可以购买家具，所以她们购买时只买主要用途家具，非常用家具一般不购买。

同时，于新婚人群的居住面积为30-120平米，平均约70平米，而且趋势面积更小，她们更加希望得到多功能、多组合、有创意的家具。

新婚人群不仅对家具产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的追求。

也就意味着新婚人群更加注重家具产品的文化认同感，她们需要的不是冷冰冰的工业产品，而是倾注于产品内部的情感内涵。

在这种心理支配下，购买家具时，会带有强烈的感情色彩，如象征两人感情设计元素的家具，或向对方表达爱意的家具饰品受到热烈的欢迎。

由于是人生当中首次购买家具，所以更容易受亲戚朋友的影响，多方面征求意见之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个品牌。

2.二次置业人群二次置业指的是因再次购买新房而产生的二次家具消费以及重新装修房子或老家具换新而产生的再次购买行为。

受之前家具使用情况影响大。

如果之前家具使用状况非常满意，那么，此次购买家具很有可能再次选择同样的品牌；如果对之前家具非常不满意，那么，不但他本人不会选择购买此品牌，他也会影响周边的亲朋好友不要购买。

所以，导购员一定要协助品牌做好口碑传播，因为我们做的不是一单生意，而是持续性的事业。

更加注重舒适性与品位感。

由于二次置业人群年龄大约为5—60岁，有着稳定的经济基础，他们更加注重生活品质的提升，所购买的家具必须符合自己的身份地位。

所以，沉稳大气的实木家具在此阶段更受他们的青睐。

更加在乎导购吊的眼各。

导购员的服务态度、专业水准、知识水平对二次置业人群的购买决策影响较大。

如果你是某高档品牌的导购员，那么，建议你可以涉猎一些投资、金融方面的知识，相信对你是有好处的。

比较自信，习惯按照自己的爱好行事。

这类人群由于生活阅历丰富，所以对自己做出的决定比较自信。

接待这类人群，导购言语要尊重，得体，同时更多地运用以下销售策略：☆突出家具的实用性和品位感，强调家具是身份地位的象征。

☆强化质量、环保和售后服务。

☆站在对方角度提建议。

☆满足其成就感和自豪心。

导购员如何向顾客介绍家具

这个介绍的过程相当关键，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

卖场摆设的家具虽然能让顾客充分了解产品的外观、质感以用功能，但导购员给顾客的感觉用展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交目的。

介绍家具产品的要点 当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但定要注意把握家具介绍的几个要点。

1.有明确的针对性首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。

有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，围绕顾客关注点、通过顺畅的、肯定的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定销售目的。

2.介绍要有条理性介绍过程要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有如下明确的步骤：步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点；步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点。

步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说。

步骤4：进行总结，并要求购买。

3.调动顾客积极性整个过程如果导购员一直讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。

作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，并积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

4.介绍不失专业水准对自己的产品要了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

5.选择适当时机在向顾客表达自己想法，特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。

比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。

与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。

介绍家具产品的方法针对不同的顾客，可以选择不同的介绍方法，通过导购生动的解说和展示来打动顾客的心弦，笔者归纳了如下几种方法，以供导购借鉴和发挥。

1.体验法这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。

如果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍，效果就非常有限。

所以，要增加业绩，最有效的方法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。

一般的顾客被导购员牵着鼻子走都有一种排斥感，而以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克服了顾客的心理障碍。

2.实例法这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。

针对同一种家具，每位顾客购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具的风格能代表他的个性而购买。

因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

4.情感法有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析。

令顾客冲动的是心情，令顾客冷静的是脑袋，心的位置比脑袋离钱包的距离更短。

令人冲动的方法就是攻心为上，如何打动顾客的心让顾客产生拥有的渴望是成功导购最高明的方法。

因为家具固有的使用功能已无法打动顾客的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感利益的沟通就显得格外重要。

5.正反法具产品缺点的同时，又能对产品的优点留下深刻的印象呢，这种优缺点同时并举的双面展示方法特别适用于文化程度较高的顾客。

如何做家具市场调查

首先：需要了解城市的人口、行政区划、历史传承、人均收入、阶层等以了解目标市场整体状况其次：需要对可以承受产品价格的目标消费者和有可能成长为可以承受价格的准目标消费者进行针对性调研；主要涉及到其以往对家具的观念，对中高端家具的态度，家庭以往消费体验经历以及对其进行自身产品概念、价格、外观等一系列测试。

区分定量调研和定性调研。

定性调研：一、主要针对目标消费者的深度购买感受和对中高端家具的功能诉求挖掘，二、主要针对该城市其自然形成的中高端家具品牌或者门店的经销商或者厂商深访，主要以卖家的角度来观察城市的潜在市场定量调研则主要针对消费者最后：整理深访结果和定量数据挖掘。

找到进入市场的依据或不进入市场的理由。

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如何做好家具销售

如何做好家具销售 一、如何获取顾客信任 1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好； 2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识； 4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人； 5、讲企业实力； 6、用科学和证据说话； 7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白 依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。

在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！ 举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？” 三、如何运用10分钟原理推销家具现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。

因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。

举例： 假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。

” 分析： 在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

四、如何通过询问的方式判断顾客的需求 问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析： 1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的； 2、询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的； 3、询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品； 5、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品； 6、询问他感觉哪一个不错。

询问的技巧 1、不要连续发问； 2、要关联顾客的回答来进行商品说明； 3、从顾客容易回答的提问开始； 4、提问要想法促进顾客的购买心理； 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。

以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。

这就是最佳的销售行为和技巧。

五、运用FABE推销法介绍产品 我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。

从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。

而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。

那么我就需要采用FABE推销法： F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 举例说明： 穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。

——这是产品的特征（F） 根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A） 能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B） 经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E） 针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！ 请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持

要怎么做好家具销售

我是家具工厂的。

我简单的说一下吧（一）家具的含义及其特征 从字意上来看，家具就是家庭用的器具；有的地方以叫家私，即家用杂物。

确切地说，家具有广义和狭义之分。

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。

狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的器具与设备。

家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。

家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

二）家具的构成要素 家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。

这四种因素互相联系，又互相制约。

由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。

下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。

1、材料 材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。

除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。

然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。

家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。

家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。

而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。

一、一般购买者分析和应对 1、 按消费者购买目标的选定程度区分 1） 全确定型 此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。

应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。

2） 半确定型 此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。

应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。

3） 不确定型 此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。

应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。

2、 按消费者态度与要求区分 1） 习惯型

家具导购员销售技巧

要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。

你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。

传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。

采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。

补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。

千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。

合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。

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