家具激励办法 几种销售提成激励方案的比较

　　该企业现行的销售提成激励方案与相关情况　　在该企业现有的薪酬制度中，销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比例每年由公司高管讨论确定，并与销售人员签订协议。　　该企业属于较为传统的制造业，行业竞争不是非常激烈，且该企业是国内同行的老大，因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商，也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理，每一区域由一位区域经理负责，因此销售人员少，流动率低，总收入高，总收入中很大一部分是来自于销售提成。　　在为该企业设计的薪酬体系中，销售人员的总收入将由原来的“固定工资＋销售提成”重新切分为“固定岗位工资＋绩效工资＋销售提成”，因此在新的薪酬体系中，“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用，我们项目小组提出了几种不同的方案，并对之进行了讨论，但是仍未找到一种非常满意的方案。　　　　销售提成激励方案一：完成目标后提成比例增大。在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提，其中b值大于a值。　　此方案是该企业曾经采用过的方法，其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。对于提成总奖金过大的风险，该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限，对销售提成进行封顶。　　此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案，主要的原因就是在每年年初制定销售目标时，销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单，因为在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值，销售人员也会找出各种各样无法完成的理由，进而要求降低销售目标值。在这种情况下，总经理只能通过强迫的方式将目标值往下压给销售人员，而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快，而总经理对各个销售区域的具体情况也并不是完全了解，因此制定的销售目标值也是不完全合理的。　　鉴于此，该方案被否决。　　该方案的优点是能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。　　该方案的缺点有以下几点：1)由于销售提成比例与目标值无关，因此销售人员没有定量完成销售额的压力，导致销售人员的动力不足；2)由于没有目标值的约束，销售人员实际完成的销售额难以预测，不利于企业生产计划与财务预算的制定；3)该方案虽然没有促使销售人员在制定销售目标时尽可能的降低目标值，但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要的一项KPI指标，在制定其目标值时，销售人员依然会习惯性的要求降低目标值，以使自己的绩效考核得分较高，从而获得更多的绩效工资。　　虽然方案二有上述缺点，但方案二操作简单、易行，不会使得上下级在沟通销售目标方面产生太多的不愉快，因此方案二最终为该企业所选用。　　销售提成激励方案三：提成比例在达到目标后降低。在完成的销售额没有超过目标值时，实际完成销售额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提，其中b值小于a值。　　方案三的优点在于鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。从上图看，无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售提成就可以越多。但如果销售人员年初制定销售目标时将目标定得过高而导致无法实现，其绩效考核得分将有所下降，年度考核得分也将会受到影响。因此，对于销售人员而言，理性的做法是根据实际的情况制定销售目标值，并努力将其实现。　　该方案的缺点在于操作难度较高，a值与b值的制定要经过精确的预估和计算才能确定。在销售人员完成销售目标后，也不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。总结　　根据笔者的体会，对于此类企业而言，销售提成（或销售奖金）激励方案设置的主要目的有两个：一是激励销售人员尽可能扩大实际的销售量；二是鼓励销售人员根据企业与市场的实际情况，较为准确的预估其通过努力可以达到的销售目标，并将其实现。根据上述三种方案的简单分析和比较，可以看到这两个目的难以同时得到满足，三种方案各有优缺点，实现的目的也有所不同，需要根据企业的导向、可操作性进行选择。　　另外在制定未来销售的目标值时，由于信息不对称与委托－代理成本的存在，上下级之间往往难以得出一致的意见，导致制定目标值变成了“讨价还价”。因此如何促使销售人员在追求自身利益最大化的同时，提出的目标值与实际情况最为接近是一个难题。为解决这一难题，杭州商学院胡祖光教授提出了一种所谓“HU理论”的目标值确定方法，即“各报基数，算术平均，少报罚五，多报不奖，超额奖七”。该方法在很大程度上促使代理人（销售人员）按照实际情况上报目标值，但也存在着一定的不足之处。因此项目小组也未采用该方法。　　除上述三种方案外，还可以设置出多种较为复杂的方案。但出于对较复杂方案难于操作和执行的考虑，本文未将其列入讨论范围。

家具店长主要负责哪些

一、制定并分解专卖店月底销售计划，带领团队完成销售任务。

二、主持专卖店的例会，传达相关政策及信息；

三、监督管理产品陈列、饰品摆放、店面卫生、人员形象、POP布置等方面的展厅形象维护工作；

四、制定培训计划，并对导购人员进行培训与辅导；

五、监督导购员日常工作纪律，对违反有关规范的人员进行处理；

六、总结本店销售情总，分析全盘产品销售趋势；

七、掌握当地市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映；

八、及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建设性意见；

九，每月及时提供准确的商品盘点数据；

十、对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理；

扩展资料：

晨会技巧:

晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态。

晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧。

成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题。

晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题。

开完晨会后开“时段跟进会”，目的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法。

给员工分工。委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要。

晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结。

参考资料：百度百科-家具店长

求助如何提高家具销售营业额，麻烦帮我们想想办法。

首先如果公关能力强的话，可以去和装修公司或房产（那些装修过的房产）合作，实现捆绑销售，但经济利益很难协调，具体看老板了。

其次采取事件销售，这不快315了吗？ 可以买些便宜的同行产品，拆开后给消费者对比看看，质量好价钱也没贵多少，消费者自然会认同这个品牌。

第三，改变主要的目标市场，从以前的家庭消费者，改为企业，企业用档次好的家具可以给客户良好印象，维护企业形象。

第四、从终端做起。培训优秀的销售团体，设计好具有强烈激励效果的工资体系。

家具商场员工管理制度

管理大纲

第一条 为了加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据目公司具体情况及相关法律法规，特制订本管理大纲。

第二条 公司全体员工都必须遵守国家法律、法规及遵守公司的规章制度。

第三条 公司的财产属股东所有。禁止任何组织、个人利用任何手段侵占或破坏公司财产。

第四条 公司禁止任何入驻厂家、经营商户及个人损害公司的形象、声誉。以及为了小集体、个人利益而损害元瑞公司利益或破坏公司发展。

第五条 公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，不断壮大公司实力和提高经济效益。

第六条 公司提倡全体员工刻苦学习科学技术文化知识，公司为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。

第七条 公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。

第八条 公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会，鼓励员工积极向上。

第九条 公司倡导员工团结互助，同舟共济，发扬团队合作和集体创造精神。

第十条 公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，欢迎员工就公司事务及发展提出合理化建议，对作出贡献者公司予以奖励、表彰。公司实行“按劳取酬”、“多劳多得”的分配制度。

第十四条 公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，端正工作作风和提高工作效率，反对办事拖拉和不负责任的工作态度。

第十五条 公司提倡厉行节约，反对铺张浪费；降低消耗，增加收入，提高效益。

第十七条 维护公司纪律，对任何人违反公司章程和各项制度的行为，都要予以追究。

财务管理

为加强管理，明确财务人员的职责和义务，发挥财务的监督和经营管理作用，确保收支两条线严格管理，提高经济效益特制订以下制度：

1、严格按公司的各项管理制度审核各种费用报销。

2、各种费用的审核程序是：费用使用者填写费用报销单，直接上级签字核查，然后交财务人员审核，总经理审批。

3、严格控制销售公司各种费用的使用情况，严格区分各种费用。

4、要建立相关财务台帐，明确收支数据，合理规避税务风险。

5、促销活动方案要严格把关，降低经营风险；每月进行一次成本核算，并报经理及总经理。

6、及时、准确、合理、公平的按照相关制度核算好员工的当月工资。

7、每月初给销售经理提供经营报表，包括市场各区域销售额、当月盈亏分析、各种费用明细等。

8、每月底与仓管一起盘点库存，做到帐物相符，同时做好固定资产的盘存登记。

办公室主管岗位职责标准

岗位职责

处理公司日常行政事务。

负责公司相关文件、制度、企业文化等撰写。

办公用品日常管理。

每日检查员工礼仪服饰。

检查员工的客服工作流程，确保服务质量。

做好顾客投诉和接待工作。

采购员岗位职责标准

负责收集一线家具商品的供货信息，产品价格，提交采购分析和总结报告。

根据公司家具卖场的销售情况，拿出合理采购计划，按时按质按量完成家具商品的采购。

负责办理所采购家具的验收，运输入库，清点交接手续等。

负责公司在节假日做促销活动的促销商品采购。

严把采购质量关，选择供货厂家，协助营业员妥善处理解决销售过程中出现的家具质量问题。

积极开拓货源市场，或（价）比三家，选择物美价廉的家具产品，努力降低采购成本，对供货厂家提出改进意见。

服务总台服务人员

为顾客提供咨询、商品捆扎、包装服务。

负责顾客遗失物品的收取、登记与上缴。

负责促销赠品的管理。

按公司规定管理和发放各类赠品。

导购人员（营业员）岗位职责标准

学习并掌握一定的销售礼仪与技术

用自己的导购技巧全力推销家具产品，做好销售工作。

负责自己展场清洁、家具的陈列和展示，保持家具商品及促销用品的整齐、清洁有序。

保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的择。

运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，提升卖场的营业额。

通过你的服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌知名度。

及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对家具卖场的意见、建议和期望，并将信息反馈给企业，以帮助企业改善经营策略和服务水平。

收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并将信息反馈给企业，为企业的经营决策提供参考。

按照规定完成日、周、月的报表填写工作，做好专柜销售记录和定期盘点库存，确保商品帐实相符。

提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间专柜货品的安全，严格履行商品防盗抢的职责。

认真清点货品数量，每天做好交接班工作。

遵守企业的各项管理规定，切实履行企业的各项经营策略，出色完成上司交付的各项工作。

电工人员岗位职责标准

对主管负责，对商场的所有动力事务进行管理。

负责商场设备、设施的管理、维修和保养工作。

负责突发性设备障碍的处理与人员调度，并组织调查故障原因，制定预防措施。

根据电力设备的特点，制定设备的年、季、月、周预防性检修、保养计划，并监督落实。

对经销商店面突发性障碍及时维修。

制定商场节能措施。

制定电工的日常工作维修计划。

对电工有关设备操作、基本原理等理论，实际操作进行不断培训。

保安部门岗位职责标准

要求着装整洁，仪容端庄，无体臭、口臭。女保安员要化淡妆。

配戴腰带、肩章（有的商场不同）、对讲机等。配戴要整齐，执勤时要有精神，使顾客感到既庄重又温暖。

对顾客要有礼貌，语言要亲切。无论是干预或劝解，态度都要和蔼，决不可凶神恶煞，使人感到缺少教养。

要有高度的事业心和责任感，做到忠于职守。对治安安全保卫工作要有敏感性，自觉地、认真负责地做好治安安全保卫工作。

保安员要认真学习有关法规和各项政策纪律，增强法制观念和政策、纪律观念，自学地遵纪守法。

商场正门前保安员的职责

门前保安员要不断学习、钻研保安业务，善于根据顾客的特点进行判断，以便提高工作质量。

根据商场的具体规定，放行顾客出入商场。对于一家开放的商场，一般只要不是精神病患者、衣衫褴褛者、衣冠不整者、形迹可疑者均可准予入店。

对来商场的顾客要彬彬有礼，无论是步行还是乘车来的顾客都要表示欢迎。

对带有危险品、易燃易爆品入店的顾客，要劝其交保安部代为保管。

对离店的顾客要表示欢送，欢迎他们再次光临。

本商场员工不准由正门出入，若由正门出入者要扣留，查询其工作部门及姓名交部门教育，责其检讨，保安部可处以罚款或批评教育。

商场内保安员职责

在顾客购物时，要注意商品和顾客的钱包物品的安全。

开门前检查所有上锁门是否正常，在职值班保安员巡场检查关门前清场，商场收市后，要督促检查商场职工是否已锁好货柜门和商场房间门、窗。更深夜静后要加强警卫，保证商场的安全。

商场巡逻保安员要提高警惕，做到鄞巡、鄞查，发现可发现可疑的人要密切注意监视，防止其进行犯罪活动。

定期消防设备检查、消防隐患检查，制定火灾应变措施并组织执行，做好全员消防安全教育。

处理和平息顾客与顾客、顾客与员工、员工与员工之间在现场发生的冲突

防止盗窃事件发生

突发事故处理：买卖纠纷、盗窃、蓄意破坏、干扰、停水、停电、风灾、水灾、地震等应变及支援处理。

辅助工作：

顾客服务：解答顾客咨询，在不影响本职工作的情况下，带顾客到其要求的地点。对顾客询问不知的内容，主动帮助咨询相关的工作人员，直到问题解决

卫生清洁：协助做好卖场内外的环境卫生、整洁

保洁部门岗位职责标准

树立高度的责任心，关心商场的利益，严格片区保洁责任制，在清洁过程中，如发现设施设备有损坏或异常情况应及时向上级主管或工程维修人员汇报，负责管理好片区卫生器具，认真做到卫生器具整洁、布置合理，随时保持清爽、美观，保证商场内外的清洁卫生，不留卫生死角。保洁人员应随时巡视卖场，发现污物杂物应及时处理，随时保证商场内的清洁卫生。

上班时必须穿着清洁，按规定要求着装，并将工作卡端正戴在左胸前，不管在任何时候，任何工作场所都不得穿短裤、背心、拖鞋。

商场内的垃圾要随时清除干净，用垃圾桶、垃圾袋及时运送出场外或指定地点并倒入集装箱。不准用扶梯运送垃圾，运送垃圾必须走楼梯通道，扶梯上、楼梯及周围的污渍、垃圾必须及时清除

保洁人员在工作中有权劝阻、制止破坏公共卫生的行为，不能处理、解决时应立即向上级主管汇报，有权提出工作中的一些合理化建议。

必须小心谨慎，爱护公共设施及物品。

清扫地面时，要防止尘土飞扬，脏水肆溢。

工作时勿发出较大的噪声或大声喧哗。

对客户或访客的询问，必须谦和礼貌，认真回答。

检查所辖范围的清洁成效：

主要走道、通道、店堂中厅，公司办公区域地面、墙面及相关设施的清洁情况。

扶梯及相关设施的清洁情况。

玻璃墙、玻璃柜、展台、护栏及灯箱等清洁情况。

卫生间的门墙、地面、镜面设备、洁具等清洁情况。

商场外公共地面、停车场、玻璃大门等清洁情况

销售经理岗位职责

依据公司经营计划，并配合公司对子营部的要求，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行。

主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并组织实施。

根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核。

对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成。

负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理。与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。

建立健全销售档案，定期转存公司相关部门。

做好销售业绩的日（周、月）报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位。

据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息。

销售主管岗位职责

负责把客户要求传递到公司相关部门；

负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案；

负责价格沟通；

实现或超额完成销售目标及促销目标。

管理及发展销售主管及销售代表。

访问客户，听取客户意见。

负责向销售经理提出自营部系统管理、发展的建议。

负责向销售经理回馈市场信息状况，协助经理制定自营部销售策略。

负责完成销售经理指派的行政工作。

负责对下属工作指导，并进行绩效考核；

负责对新上岗导购员进行业务培训。

定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划。。

通过销售主管，督促销售代表建立完善的市场及客户档案，并确保资料体系的完整及准确。

根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。

巡查区域内零售、分销市场。

导购员岗位职责

学习并掌握一定的销售礼仪与技术

用自己的导购技巧全力推销产品，做好销售工作。

负责店面清洁、商品的陈列和展示，保持商品促销用品的摆放整齐、清洁有序。

保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的择。

运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，提升卖场的营业额。

通过你的服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌知名度。

及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对商品卖场的意见、建议和期望，并将信息反馈给企业，以帮助企业改善营策略和服务水平。

收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并将信息反馈给企业，为企业的经营决策提供参考。

按照规定完成日、周、月的报表填写工作，做好专柜销售记录和定期盘点库存，确保商品帐实相符。

提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间专柜货品的安全，严格履行商品防盗抢的职责。

认真清点货品数量，每天做好交接班工作。

遵守企业的各项管理规定，切实履行企业的各项经营策略，出色完成上司交付的各项工作。

安装工（搬运工）岗位职责

热爱本职工作，遵守公司各项规章制度，爱护家具产品和仓库一起物品。

努力学习业务知识（对产品的型号、摆放位置、单据操作等），不断提高自己。

搬运工人是负责（摆放）家具商品，对所搬运（摆放）商品的数量，质量负责，有监督仓管员是否按单收、发商品的权力。

搬运工要根据仓库 、场地的安排，整齐规范摆放商品。

搬运（摆放）工作要实行正确的方式，严禁野蛮操作。

大件商品搬运（摆放）必须两人或两人以上操作，家具商品严禁拖地操作，从高处下放，要用般放方式操作，严禁乱丢，乱放家具，严禁用家具作垫台下丢家具，根据各种不同家具的搬运（摆放）方式要求，严格执行各种不同的搬运（摆放）方式。

负责客户家具安装工作及家具保养知识的宣传。

负责客户家具维修及售后服务。

不允许在客户家中抽烟、乱丢垃圾与客户发生冲突。

员工 员工守则

遵纪守法，忠于职守，克己奉公。

维护公司声誉，保护公司利益。

服从领导，关心下属，团结互助。

爱护公物，节约开支，杜绝浪费。

努力学习，提高水平，精通业务。

积极进取，勇于开拓，创新贡献。

客户　客户的满意与成功是度量我们工作成绩最重要的标尺

员工　是公司最重要的财富，员工素质及专业知识水平的提高就是公司财富的增长，员工的福利待遇及生活水平是公司经营业绩的具体体现

产品　不断创新的产品是公司发展的轨迹

质量　产品及服务质量是公司发展的生命线

品牌　是公司产品及服务的一面明镜

市场　寻找、开拓最适合我们的市场并力争取得最高占有率

管理　一切经营活动的基石方针专业化、集团化口号 创新求是

企业目标 一流的产品、一流的管理、一流的服务、一流的人才

请谨记： 你的一言一行塑造着公司的形象、你的工作状态影响着公司的发展

企业质量方针 真材实料件件精，顾客满意。

基本管理制度

新进员工试用期不超过三个月，试用期满由部门经理依据个人表现，提交是否转正、延期或辞退报告，由人事部报总经理审核批复

转正员工需与公司签订劳动合同。劳动合同一经签订，不得随意解除，双方必须严格执行。

员工离职分为"辞职、解雇、开除、自动离职"四等（试用期内员工及公司双方均有权提出辞职或解雇，而不负担任何补偿。离职前须与公司结清各项手续但必须提前7天以书面形式申请批准）

试用期过之后，职员辞职必需提前30天以书面形式通知公司，到职日期结算工资，但不结算任何福利

凡无故擅自旷工三天以上者，均作自动离职论，不予结算任何工资、福利

工作期内，员工因工作表现、工作能力等因互不符合本公司要求，无法胜作本职，公司有权解雇， 届时结算工资及福利

员工因触犯法律，严重违犯公司规章制度或犯严重过失者，即予革职开除，计薪到革职日止

对工作成绩持续不佳及违纪员工，视情况给以经济惩罚、留职查看直至解除劳动合同处分，具体内容如下：

序　号 违　纪　内　容 处　罚　办　法

1 上班擅离职守、串岗 口头警告

2 上班时睡觉、吃零食、看无关书刊杂志 口头警告

3 未经批准，擅自变动一下班时间或缩短工作时间 口头警告

4 不服从主管指令、工作调动 书面警告

5 未经批准擅自休假 按旷工处理并书面警告

6 虚报冒领，似造证明（伙造病假单、发票及虚报加班等）隐瞒事故实情，谎报情报，诬陷他人 书面警告，辞退，或开除并追究经济损失

7 请假期间在外应聘其他工作 辞退或开除并追究经济损失

8 破坏公物随地吐痰、乱扔纸屑 口头警告，并按公物价值和造成的损失价值赔偿

9 公共场所吵闹，干扰正常工作 口头警告

10 打架斗殴、妨碍执行公务 辞退或移送司法机关

11 盗窃公司财物 开除并追究经济损失

12 触犯国家法律 开除，追究经济损失并依法惩处

考勤制度

　1、 考勤制度是保证企业进行正常运行的一项基本制度，全体员工都必须严格遵守。

　2、 执行企业规定的工作时间的上下班制度。因故不能按时上班的员工都要事先办理好请假手续，有特殊情况本人不能来请假的，应用电话或其他方式向所属部门领导联系，事后补办手续，否则按旷工论处；

　3、 本企业员工必须严格遵守的上下班时间，不得迟到早退，无故违犯者，按旷点论处，旷点不到一小时按一小时计；

4、 考勤表是每月支付工资的依据。按月计酬的员工采用打卡制，由打卡管理员工统计考勤表报财务科。

5、 打卡员如实考勤，按月填报考勤汇总表，并将各种假条附上。有弄虚作假者要追查责任。　

员工仪表

仪表仪容：

（一） 员工在工作期间一律着工作服。工衣外不得着其他工作服，工衣内衣服下摆不得露除。

（二） 上班时间不宜短裤、短裙（膝上10厘米以上）以及无袖、露背、露胸装。

（三） 员工工作期间一律佩带胸卡（左胸前）。

（四） 员工言行诚实、谦让、廉洁、勤勉，精神饱满，仪容着装保持整洁。

（五） 头发应修剪，保持干净。男士不得留长发、怪发。女士不得留怪异发型，不涂指甲，不画浓妆。

（六） 员工工作时间不得佩带首饰。

（七） 注意讲究个人卫生。

（八） 上班前不吃葱、蒜等异味食物，不喝含酒精的饮料，保证口腔清洁。

（九） 进入工作岗位之前应注意检查并及时整理个人仪表

表情、言谈

（一） 接人待物时应注意保持微笑

（二） 接待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真诚、给其留下良好的第一印象。

（三） 与顾客交谈时应全神贯注、用心倾听。

（四） 提倡文明用语，“请”“谢”字不离口，不讲“服务禁语”。

（五） 原则上提倡员工讲普通话。

（六） 注意称呼顾客、来访人员为“先生”、“小姐”、“女士”或“您”，如果知道姓氏的，应注意称呼其姓氏。指第三者时不能讲“他”，应称呼为“那位先生”或“那位小姐（女士）”

举止

（一） 应保持良好的仪态和精神面貌

（二） 坐姿应端正，不得翘二郎腿、坐在工作台上、将腿搭在工作台、座椅扶手上等有损公司形象的动作。

（三） 站立时应做到：收腹、挺胸、两眼平视前方，双手自然下垂或放在背后。身体不得东倒西歪，不得驼背、耸肩、插兜等，双手不得叉腰、交叉胸前。

（四） 不得随地吐痰、乱丢杂物，不得当众挖耳、抠鼻、修剪指甲，不得敲打商品，不得跺脚、脱鞋、伸懒腰。

（五） 上班时间不得说笑、闲聊，不得大声喧哗、喊叫，不得哼歌曲、吹口哨。

（六） 注意自我控制，在任何情况下不得与顾客、客户或同事发生争吵。

（七） 上班时间不能吃食物，不能看与工作无关的书报杂志。

电话礼仪

（一） 应在电话铃响三声之内接听电话。

（二） 接听电话应先说：“您好，元瑞国际家居商城（或XX部门）。”

（三） 通话过程中请对方等待时应主动致歉：“对不起，请稍候。”

（四） 接到打错电话同样应以礼相待。

（五） 拨打电话前应有所准备，通话简单明了，不准在电话上聊天。

（六） 通话结束时应待顾客、客户或上级领导先挂电话，自己方可挂断。

（七） 不得模仿他人说话的语气、语调，不开过分的玩笑，不传播不利于团结的言论。

如何建立一个企业员工激励机制？

　　、前言

　　目前，许多企业活力不足，管理不善，经营陷入困境，资产负债率居高不下，造成了整个企业的内部效率低下。事实证明，这些企业活力不足的主要症结在于不能形成有效的激励机制来激发生产者和管理者的积极性，致使单个劳动者劳动效率和工作努力程度普遍不高，甚至导致企业优秀人才跳槽，人才流失严重，降低了企业的核心竞争力。而那些国际知名的大集团，或是国内具有竞争优势的企业，其成功的一个必要条件就是具有合理完善的人才激励机制，从而吸引、留住了大批人才。现在我们应该注意到，当代企业的竞争正在由“资本主义”向“人本主义”和“知本主义”演变，而竞争的实质归纳到一点就是人才的竞争，“得人才者得天下”。一个企业只有在人才上占尽优势，才能在激烈的市场搏杀中无往而不胜。所以说，不管是那些存在激励机制缺陷的企业，还是那些激励机制比较完善的企业，面对世界经济一体化发展的趋势，适应我国加入WTO的要求，应对越来越激烈的国际竞争，都应该重视人力资源的管理，继续完善和加强企业的激励机制建设，而这项建设是一个系统而复杂的庞大工程，它始终贯穿于企业的引才、留才、用才及人才培养的全过程的始终，应该注意其连续性和长期性，对于如何完善和加强企业的激励机制的建设问题，对于如何有效地吸引人才、留住人才、防止人才流失及更好地调动人才的积极性的问题，下面我们结合管理实践和相关理论，提出一些对解决此问题有实质性帮助的建议。

　　2、引才激励

　　一个企业要增强其核心竞争力，就要重视吸引人才，而吸引人才的关键是凭借企业雄厚的实力，广阔的发展前景和巨大的市场潜力，优厚的待遇等软硬条件来招贤纳士。其具体措施如下：

　　2.1、凭借企业雄厚的实力和强劲的发展前景来吸引人才。企业要树立良好的形象，作好宣传工作，扩大知名度和美誉度，让人才了解企业，如企业在本行业中的地位，产品在市场竞争中的优势和市场占有率等现有情况，更要让他们知道本企业的发展前景是广阔的，市场潜力是巨大的，只要投身本企业，个人就会有广阔的施展才华的空间，企业一定会作到“人尽其才，才尽其用”，使其才能得到淋漓尽致的发挥;作到“各得其所”，使其得到最佳发挥才能的工作岗位。从而使他们产生加入本企业的强烈愿望和动机。

　　2.2、以优厚的报酬和待遇来吸引人才。古人云：“军无财，士不来”，这句话在市场经济的今天仍然不过时，据零点调查公司的调查表明，学历越高的人，对自己的报酬期望 值也就越高，所以企业应该用高额的报酬来吸引人才，同时企业提供保险、福利等待遇也比其它同行企业具有明显的优惠条件，从而产生巨大的诱惑力。对于企业急需的人才，企业可以实行政策倾斜，如可以安排其家属就业，给予一定数额的安家费，提供宽敞舒服的住房，配车等更加优厚的条件，实现吸引人才、聚集人才的目的。

　　2.3. 提供培训、进修和鼓励人才自由发展等条件吸引人才。企业应该坚持以人为本，尊重人才，注重人才的培养和发展。企业应当设立专门的培训部门，根据个人的技术特点和工作的实际需要，有计划地给予人才培训和到国外继续深造的机会，鼓励个人考取高级学位和高级技术职称，并给予一定的优惠条件。同时，企业应走校企联合办学培养人才的路子，满足个人丰富知识、提高技能、增强个人素质、适应知识更新的要求。现在，特别是一些高学历的人才，非常注重企业是否能提供培训的机会，例如西安杨森公司就通过优良的培训条件，网罗了很多人才。所以，企业为了吸引人才，也应该创造良好的培训条件和学习环境。

　　3、留才激励

　　一个企业引进人才以后，还要想方设法把人才留住，防止人才流失。人才普遍对本企业的要求都较高，一些企业的条件如果达不到他们的满意度，那么他们就会毫不犹豫地拍拍屁股走人，另攀高枝。所以，一个企业引进人才以后，还要创造条件把人才给留住，防止人才流失，杜绝人才跳槽现象的发生，也要有效防止猎头公司挖走人才，而造成企业人才缺乏，为了解决以上难题，把人才留住，企业不防试用以下留才办法。

　　3.1. 高薪留才。成功的企业支付的酬金在其所属的行业中往往居于最高水平，这并非是由于它们经营上的成功，而使它们有能力付高薪酬，而是因为它们认识到提供最高的报酬是吸引人才、留住人才的一种有效手段。有一项研究资料表明，员工教育程度越高，对企业的忠诚度越弱，大多受过高等教育的人，都是为了获得物质方面的成功而工作，因此，他们最不可能从工作中得到满足。所以，支付高薪往往能留住企业所需的人才，在这方面，英国的穆勒家具集团，这个专门经销廉价组合家具的企业作的相当成功，即通过高薪不但留住了人才，而且不断有优秀人才投归门下。

　　3.2. 减时提薪和带薪休假。企业应该在不影响个人工作效率和工作业绩的条件下，适当减少工作时间，给员工更大的工作之外的可自由支配时间，个人的工作时间的减少，同时也意味着其相对报酬的增加，来提高其工作的满意度。在这个提倡休闲与旅游的大环境下，企业也应该考虑每年给企业员工一定的带薪休假的优惠条件，还可以享受企业提供的全家免费疗养的特殊待遇。在这方面IBM公司为我们做出了很好的榜样。

　　3.3.事业留才与感情留才。报酬留才固然重要，但不是唯一的方法，特别是对于一些经济实力不是很强的企业，在报酬激励不占优势的情况下，应该提倡“用事业留人，用感情留人”。所谓事业留人，是指企业的发展需要人才去推动，人才的稳定需要事业来吸引。事业的红火，既能吸引人才，又能留住人才，因为有干头，有前景，他们不但不会走，还会越干越有动力，使他们相信这里才是自己施展才华最理想的天地。感情留人，就是在生活的各个方面关心员工，爱护员工，建立良好的人际关系，给他们以团体的温暖，使他们有一种组织的归属感和团队感，从而产生“士为知己者死”之心。

　　3.4. 通过参股的形式实现留才的目的。对于股份制的企业，留住人才的一个行之有效的办法就是让其认购一定数量的股份，它赋予股份所有者按持有股数的比例，来分享股份公司利润的权利，和对公司资产享有剩余索取的权利。但是，这些股份是不可随意转让的，这样如果持股者要离开本公司，那么他就会丧失一部分利益，特别是对于高级人才来说，因为他们持有的股份较多，如果从公司跳槽，所以他们的成本就会加大，这一办法将有效地成为栓住人才的柱子和绳子。

　　对于一些高级管理人才和高级技术人才，可以把个人的管理能力和技术能力作为一项特殊的生产要素，科学量化后，按一定合理的比例来入股，让他们明白个人与企业休戚与共的关系，从而达到留住人才和激励人才的目的。

　　4、用才激励

　　企业吸引人才和留住人才不是企业的终极目的，而企业的真正的目的是在吸引人才和留住人才的基础上如何使用人才，利用人才，作到人尽其才，各尽其能，把他们的智力、能力最大化地转化为先进的生产力，为企业的总体目标和长远目标服务。所以说，利用人才是关键、是重点，要解决好这个重中之重的问题，就必须用一系列综合的激励手段和方法，重视物质激励和精神激励有效结合，“两手抓，两手都要硬”，才能更好地调动人才的积极性，下面我提出如下方法供参考。

　　4.1. 物质激励，主要是报酬激励。企业员工报酬应该依照其工作的绩效而定，提倡“多劳多得，少劳少得，不劳不得”，坚持“效率优先”的原则，按照个人工作的量与质来确定其报酬的多少，让他们看到个人的收入与自己的贡献是正相关的，使他们明白个人的收入与企业的经济效益是紧密联系的。员工要想获得高收入，便会努力工作，提高工作效率，这样便会出现了一个双赢的结果，即既实现了个人获取高报酬的需要，也实现了企业提高经济效益的目标。这是一种最基本的，也是一种最有效的激励方式，实行报酬激励时，要作到公平、公正、公开。

　　为了有效地调动企业的高级管理人才、高级技术人才的工作热情和积极性，体现他们的价值，把他们的利益与企业的利益有机地结合在一起，企业不妨根据自身的现状和条件，实行以下长期性薪酬激励方法：

　　★ 年薪激励。对于一些条件成熟的企业，有必要推行年薪制的尝试，以形成对经营管理人员的有效激励，防止其怠工，提高其“偷懒”的成本，提高其经营管理效率和对企业的责任感与使命感。企业实行年薪制具有重大的意义：(1)是对传统分配制度的突破，是对经营者特殊劳动的体现和承认。(2)有利于理顺和明确所有者与经营者之间的责权利关系。(3)有利于确保企业资产的保值和增殖。(4)有利于促进企业改制，建立现代企业制度。(5)有利于造就职业经理人队伍。

　　企业实行年薪制，需要谨慎行事：一、有计划、有步骤地稳步进行，因为大多数企业的厂长经理多为任命制，还没有完全职业化，如果普遍推进，一旦失误，损失巨大，影响严重。二、科学确定合理的年薪额，主要依靠经理人所实现企业经营目标的程度来确定。三、必须建立有效的监督约束机制，防止腐败现象的发生。

　　★ 股票期权激励。股票期权激励是国际上通行的对职业经理人的一种高效激励方法，也是一种新兴的激励方法，对于解决我国企业所有者与经营者缺乏有效的共同利益的问题，找到了一条有效的解决方法，这是对经理人的一种长期激励。一方面，经营者通过行权，可以获得数量不容忽视的奖励;另一方面，通过给行权者一定数量的股票(经营者行权后就可获得)，分配给经营者一定比例的剩余索取权，让他们承担相应的风险，将经营者收益和企业长期利益紧密地联系起来，从而实现有效的激励。

　　股票期权激励机制还有助于稳定出色的经营者。股票期权激励机制将经营者的利益与公司自身的利益紧紧地捆在一起，保证了有能力和有贡献的人可以获得相应的报酬，因此可以有效防止人才因企业回报不对称而流失。

　　★ 虚拟股票激励。高级管理人员和技术骨干完成目标后，除了获得薪酬以外，企业每年从税后利润中提取一定数量的资金作为“奖励基金”，按其业绩确定奖励额度，依据当时市价将奖励金折算成股票数，由人才“虚拟持有”。将来股票分红，持有者也同样获得相相应的现金额。当员工服务期达到一定年限后(一般为5年)，可以将虚拟持有的股票按当时的市价折算为现金，发还给员工。

　　4.2.认清个体需求差异，多种激励并举，重视精神激励。企业中的每一个员工都是一个独立的不同于他人的独立个体，他们的需要、态度、个性等都有不同之处，必须具体了解每个员工的需要，具体需要具体对待，作到有的放矢。根据马斯洛的需求层次理论，在满足他们物质激励的同时，还要满足他们的心理、精神的更深层次的需求，所以多种激励方法结合，才能最大限度调动员工的积极性。

　　★ 民主参与激励。实践证明，让员工参与管理，尤其是参与影响他们自身利益的决策，通常会提高他们的积极性，增强他们的主人翁意识与责任感，使他们对组织更忠诚，对工作更满意，从而提高工作效率。根据激励——保健理论，适当放权，满足员工的责任、成就、认可、自尊的需要，员工参与管理能增加其在工作中成长的机会、责任，可以为员工提供内部激励。

　　★内在激励。日本著名企业家稻山嘉宽在回答“工作的报酬是什么?”时指出：“工作的报酬就是工作本身!”深刻地指出内在激励的无比重要性。特别在解决了温饱之后，员工更关注工作是否丰富多彩，具有吸引力和无穷的乐趣;工作是否具有创造性、挑战性;在工作中能否取得成就，获得自尊，实现自我的价值;是否感受到生活的意义等等。为了搞好内在激励，企业必须精心设计工作程序，丰富工作内容，克服工作的枯燥乏味，增加工作的趣味性和吸引力，以此来提高员工的积极性。

　　★建立和谐的组织氛围。天时不如地利，地利不如人和。在一个团结、和谐的组织中，拥有融洽的人际关系，无疑对保持和提高员工的积极性都有巨大的促进作用，因此建立和谐的组织氛围是激励的基础。加强管理者与员工的双向交流，让员工了解企业的大事，让管理者了解员工的需要，增加彼此之间的沟通和理解，建立良好的上下级关系。同时管理层应该团结上进，为员工树立良好的榜样。发挥非正式组织的积极作用，增加组织的凝聚力与向心力，让员工感到在本组织中工作是愉快的。

　　5、人才培养

　　目前看，中企在和外企争夺人才中难以占优势，因为国内企业缺乏竞争的实力，甚至中企的很多优秀的人才被外企挖走也证明了这一点，而且人才加剧必然带来人才引进成本的大幅度提高，培养将体现成本优势。由于企业内部和外部条件在不断变化，知识在不断更新，一个人如果不能及时充电，知识就会老化，一个企业如果员工知识老化，就有可能被市场淘汰。员工是企业的主体，员工蓬勃的精神生命和知识生命，是企业无限生机的源泉。因此，我国企业应该注重培养人才、发展人才。

　　美国以管理优异闻名的大企业IBM公司有一句名言：“员工能力与责任的提高，是企业成功之源。”现代企业看到对员工进行职业培训、思想教育给企业带来的巨大利益：能充分开充分开发本企业人力资源潜力，提高个人的综合素质，增强企业的核心竞争力，满足个人的荣誉、自尊与自我发展的需要;能作到人尽其才，尤其是发现后备干部和技术骨干，保证了企业管理层和技术层质量衔接的连续性;引导个人目标与企业目标相一致，保证了员工的积极性，创造性和对企业的忠诚度与归属感。

　　6、结束语

　　总之，人才的优势就是企业的优势，企业应该在引才、用才、留才及育才方面不断地进行激励，调动员工的积极性和创造性，才能保持企业的竞争之树常青。如何做好企业的激励机制建设，对管理者来说，既是一门高深的理论，更是一门领导艺术，是一个永无止境的值得探究的课题。在今后的工作中，应该根据不断变化发展的人力资源的情况和本企业的具体实际，把先进的管理理论与管理实践有机结合，最大限度的提高员工的积极性和工作绩效，为实现企业的经营目标而努力!

如何做好一名家具销售员？

家具销售员做好家具销售，必须学会挖掘出自身的有点，比别人认真点、勤快点、更有上进心些，具体来说有以下这些：

一、做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。

二、家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。

三、即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。

四、优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标，能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。

五、家具销售员工作必须认真和勘劳

这个家具行业，要求家具销售员非常勤奋，无论心情如何，身体是如何地疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人，家具销售员必须具备这种“专业性”的工作态度。

六、家具销售员一定要自律

家具销售员中的成功人士，懂得自律，他们扭饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客源，寻找商机。

七、家具销售员要有上进心

家具销售员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。

八、家具销售员要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心，同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡。切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。

九、家具销售员要有斗志

斗志是内在的，只有从现实的世界里不断磨练，才会有斗志。有了斗志之后．工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

十、抓住机会很重要

虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。

如何激励新入职的90后新人

90后大学生自我意识强，个性张扬，追求个人价值，有强烈的表现欲；追求平等和尊重，喜欢友善的人际关系和平等的沟通方式，厌恶传统的说教方式；追求物质享受和情感、创新的精神感受；敢于反抗，敢于质疑权威；由于绝大多数是独生子女，他们内心孤独，对压力和挫折的承受能力和韧性差，情绪稳定性差，相对缺乏对团队的忠诚感。

1、物质需要。

很多90后大学生工作不只是为了满足生存和安全的需要，他们追求比前辈们更高的物质享受，如名牌个人消费品、旅游休闲消费等，几年后面临着结 婚、买房、购置家具等问题，对物质需求较强烈。合理的薪酬是他们独立生活的保证，是企业对他们所付出的努力、时间、技能等的回报。在他们的心目中，薪酬不仅是劳动所得，还代表自身价值，代表企业对员工工作的认可，甚至代表个人的能力和发展的前景。

为了提高薪酬的激励作用，企业应针对90后大学生制定多元化的薪金制度、晋升制度、福利制度。多元化的薪金制度可以包括基本工资、绩效工资、奖 金，达到目标才能获得绩效工资，超逾目标才能获得奖金。绩效工资和奖金的金额要体现员工的付出和带来的效益。这样，基本工资满足了员工基本生活需要之后， 员工通过自己的努力获得更高的收入，为了获得更高的收入，员工又会更加努力地工作。企业还要根据员工的能力及时调整薪金晋升制度，否则，员工付出与收益不成正比，原有的薪金制度就失去了激励效力。

2、正激励和负激励相结合。

正激励是对员工符合企业目标的期望行为进行奖励，负激励是对员工违背企业目标的非期望行为进行惩罚，奖罚分明不仅对当事人有效，而且能直接影响 周围其他人。奖罚及时，有利于把员工的激情推向高潮，使其创造力持续有效地发挥出来。企业对90后大学生入职时的晋升、培训、福利等承诺，应及时兑现，以 免员工产生不满情绪，寻找其他更好的机会。

消极的惩罚往往产生更加消极的后果，90后大学生自尊心强，有强烈的反叛心理，不喜欢批评。惩罚时不应贬低人格，给他们留下面子；惩罚的同时要肯定他们的成绩，使他们在惩罚中感受到被尊重和关怀，把负激励变成正激励。

3、求知和自我实现的需要。

90后大学生具有专业知识，学习能力强，敢于创新，自主性强，企业应充分发挥他们的智慧，让他们参与管理和决策事务，承担更大的责任。参与激励 和授权激励是对他们的一种肯定，满足了他们实现自我价值的精神需要，使他们干劲十足，关注工作中出现的问题或潜在的问题并提出解决办法，积极提高技能水平，提高团队协作精神。

授权激励还会有助于增强他们的责任感，责任感强烈的员工勇于为自己的行为承担责任，不断激发自己向更高的目标挑战，不断从失败中吸取教训。同时，企业要宽容他们的失败，帮助他们找到失败的原因，并给予适当的培训，满足他们的求知需要，让他们把理论知识转化为实践能力，在失败和学习中成长。

90后大学毕业生刚步入社会，往往自视过高，职业规划过于理想化。员工的命运与企业的生存和发展息息相关，企业要想把他们的潜能完全挖掘出来， 需要给他们制定富有挑战性的目标，使他们从挑战中得到激情。坚定而可行的目标，让他们在遇到挫折和困难时能百折不挠，身处逆境还能有巨大的奋进激情，潜能得到最大的释放，一步步实现梦想。目标激励还可以帮助90后大学生克服抗压力和抗挫折能力差、情绪稳定性差的缺点。

内部晋升是企业激励员工的重要手段，既满足了员工对集体的归属需要，也满足了自我实现的需要。90后大学生是企业未来的接班人，内部晋升制度和富有挑战性的目标，让他们看到眼前的利益，更重要的是看到未来的希望，激励他们更努力工作。内部提升的接班人对行业和企业有深刻的理解和运作能力，更容易 调动资源开展工作，增强他们对企业和行业的归属感。

4、情感需要。

情感激励不是以物质利益为诱导，也不是以精神理想为刺激，而是管理者与被管理者之间以感情为手段的激励方式，如：思想沟通、 慰问家访、民主协商等。90 后大学生内心孤独，追求平等和尊重，喜欢友善的人际关系和平等的沟通方式，不喜欢传统的说教方式，敢于质疑权威。所以，管理者不能高高在上，用命令或指令的方式与他们进行工作交流和情感交流，而是用友好、尊重的方式加强与他们的感情沟通，用心倾听他们的需求，使其保持良好的情绪和工作热情。

5、友爱和归属的需要。

我国传统文化崇尚集体主义精神，社会成员对所在集体有了归属感、被其他成员认可才会有安全感，但90后大学生自我意识强、追求个人价值、情绪稳 定性差的特性不利于他们融入集体。企业应创造良好的人际关系氛围，尊重他们个人生活习惯、职业生涯的选择，懂得欣赏他们思想新颖、敢于创新等优点，帮助他 们提高处理人际关系的能力，积极融入集体。尽可能根据他们的兴趣、爱好和志向安排他们的工作岗位，充分激发他们的潜能，让他们感受到被重视、被信任，从而 产生责任心和参与感，集体的向心凝聚力就会增强。

如何销售家具？

哥们好，对于家具销售来说，我简单的说说自己的看法奥，希望帮助你

1、卖家具的本质是什么？

答：卖家具其实卖的是一个温暖、温馨的家。那么什么样的家是一个温暖、温馨的家呢？室内干净整洁，卧室温馨舒适，客厅宽敞明亮，厨房整洁现代化。

2、家具的客户有哪些？

答：新买楼的小区住户。

3、那么怎么联系到他们呢？

答：搞定开发商，从开发商那得到他们的联系电话和住址。

4、拿到电话和住址以后我们该如何主动出击掌握主动权呢？

答：（1）隔三差五，给客户发关于装修或者买家具的小常识。短信内容要这样：您好张先生【装修小常识】新装修的房子要经常通风，以利于甲醛等有害成份扩散，牛哥家具体验馆奉上，祝您周三愉快。更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。

前面加个张先生是让他知道，我们不是随机发的，我们已经锁定您了，您是我们的客户，您是我们的上帝，您还没来我们在买家具，我们已经神交已久了。装修小常识，加上重点符号是要瞬间抓住他的眼球，因为现在垃圾短信太多了，而客户买了新房，肯定想过装修的事情，所以这些东西能抓住他的眼球。《吸引力定律》这本书里面有讲指思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被他吸引而来。

（2）利用登门槛销售。过了一阵子，咱给客户发短信也算熟人了吧。咱给他发个短信，您中奖了，阿牛家具体验馆大礼包一份，大礼包是啥，更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。其实也没啥，就是一些精致小巧的小凳子、粘勾、进门的垫子、刷锅球等，咱送的东西价格上不去，架不住咱送的多，给客户一种这家店，实惠的潜在心里印象。客户可能以为是骗子，不相信，但咱不用管，咱不是有他地址，直接送他家去就行了。

第二个门槛是什么？也是说您中奖了，这次咱送代金券100、300、500、1000、1500等随便送，反正羊毛出在羊身上，你买1000的东西才给你用100块的代金券，买2000的用300的代金券……（我不了解里面利润，只是给牛哥您提供一个思路，具体价格还是您根据成本来定）有了这些带劲卷，客户如果不先来您家看看，我认为他不是傻子就是脑子有泡。

5、如何从讲故事下手？

答：买家具的本质是买一个整洁温馨的家，那我们讲故事就从这下手。

（1）做几个宣传册，分几个特色，温馨让人心生暖意的，豪华霸气的，简洁大方有品位的。里面再加上动人的文字故事：我的名字叫做红木沙发，我的木制紧密，而且象征着权力与富贵，以前只有帝王之家和达官贵人才能够拥有我，而且随着我的兄弟姐妹越来越少，我的收藏价值越来越高，我不仅仅是一件家具，更是一件艺术品，尊贵的您值得拥有。（举的例子，不好，见笑了）

（2）每一户买了咱家家具的，我们都拍照，把门牌号也写清除，登记造册，让客户有据可查，当时候，给客户讲，这难道不是动人的“情书”？

（3）更厉害的故事来了，讲故事要求绘声绘色，客户买家具不就是想买一个整洁温馨的家吗？那咱就拍一个温馨家庭微电影，内容是这样的：镜头朝向屋内钟表上的秒针，5、4、3、2、1，六点整的钟声响起，更多销售技巧或者销售经验，欢迎加Q峮：四舅四零四九齐八久，炎症吗：老销99，更多精彩，不要错过。这时候，门口响起了开门的声音，原来是妈妈和亮亮回来了，妈妈手提着刚买的菜正在换鞋子，对亮亮说，“我去做饭，你先做作业，不许看电视”，接着镜头跟着亮亮来到了自己的小卧室，亮亮把书包放下，然后偷偷去客厅看电视，这时候镜头，转向厨房，妈妈在里面做着可口的饭菜。

又有开门声音，原来是爸爸回来了，爸爸看到亮亮说，做作业没？亮亮在皮质沙发上，撒娇的说：“我再看一会儿”，爸爸也没管他，接着镜头跟着爸爸来到了书房，爸爸开始工作喽。不一会儿，妈妈喊：“你爸回来没，开饭了”接着一家人来到餐桌前，有说有笑。这时候画面慢慢暗了下来，出来几行字：吃过晚饭以后，妈妈去厨房刷碗，爸爸到书房工作，亮亮也回自己的小屋做作业了，多么温馨的一家人呀。

这个故事又体现了家庭的温馨，又把咱家的客厅、书房、卧室、厨房的家具给照上，多么温馨的一个故事呀。

6、设计一个如何的销售流程？

答：一对夫妇来店看家具，这时候，几个面容姣好的导购员走过来，把他们引到会客的皮质沙发区域，一个导购员去拿纸杯过来，在他们面前冲泡热咖啡，一个去打开他们面前大电视，另外一手拿遥控器和几本宣传册准备给他们讲故事看“情书”和微电影。

一个站在大电视前准备随时给他们讲解微电影里面的家具，一个在他们面前的茶几上冲泡咖啡，要让他们亲眼看着，让他们不买点东西走都不好意思，一个在他们旁边拿着宣传册和“情书”讲故事。让客户感觉我不是上帝，谁是上帝？

7、门店团队如何管理？

这个我没有什么经验，我也只听过长辈讲过一些。我感觉最重要的一条是管理者要对事不对人，这样大家都服你。其次，要建立好奖惩机制，有过必罚，有功必奖。比如，团队有人对待客户有功，帮助了客户，提高的店面形象，这样就可以得到正激励奖励30块钱，月底和工资一块结算。有人犯了错误，要有负激励，做俯卧撑，或者惩罚钱，但是这个钱月底要公开使用，比如买水果，或一起吃顿饭，这样大家也没有怨言。

第三，几个导购员地位不能一般高，这样只能三个和尚没水喝，因为一个店面不需要那么多领导，只需要设置一个正领班，一个副领班，但是工资可以适当多设置几个层次，干够三个月长多少钱，干够半年长多少钱，干够一年长多少钱。这样，大家有个盼头。（没有管理经验，只见过猪跑跑，随便说的，见笑了）